Когато продавате много артикули в своя онлайн магазин, рано или късно достигате до нуждата от склад. Там, обаче, трябва да бъдете внимателни, защото можете да похарчите голям ресурс – времеви или финансов, и да затрудните работата си. Станко Йорданов има опит в логистиката вече почти 25 години и в този епизод ще сподели:
- Как да организирате своя склад?
- Кога е редно да предадете на външна фирма фулфилмънт и складовата услуга?
- Какви са най-често срещаните грешки при организацията в склада?
- Какво е бъдещето на складовите площи?
- И други теми;
Aбонирайте се за подкаста чрез Вашето любимо приложение за слушане на подкасти: Apple Podcasts, Google Podcasts или Spotify или RSS feed-a ни във всяко друго приложение.
Ето текста на целия разговор:
Любомир Стоянов
Здравейте! В днешния епизод на eCommPodcast ще си говорим за това какво е складов софтуер и какво е Warehouse мениджмънт софтуер. На гости е Станко Йорданов. Здрaвей, Станко!
Станко Йорданов
Здравейте! Благодаря за поканата.
Любомир Стоянов
Представи се, моля те, с няколко думи с какво се занимаваш?
Станко Йорданов
Занимавам се с фулфилмънт, Fulfilment така да го кажем. Тази дума, която вече навлезе в нашия бранш. Тоест изпълняване на поръчки от дистанционни продажби в частност онлайн търговия. Занимавам се с логистика на доставки и всичко свързано с логистика за дистанционни продажби е моя тема. Малко се занимавам с локален маркетинг и директен маркетинг. Казвам го, защото две различни сфери – маркетинг и логистика, но имат много общо. Може, ако се наложи по-нататък да обясня защо.
Любомир Стоянов
Добре, поводът за този разговор е на една тема, която се появи в групата Онлайн магазини. Търсеха хората складова програма. И всъщност тук има голяма разлика за какво ще използва въпросния софтуер. Ти много добре го беше описал – можеш ли да резюмираш твоя пост?
Станко Йорданов
Да, това е една провокация, която много често мен ме провокира. Просто реших най-накрая да опиша, защото хората търсят складова програма. Складова програма в общото разбиране е счетоводна програма, която служи на счетоводителите да си вържат сметките, да си оправят оборотните ведомости и т.н. Докато Warehouse мениджмънт система WMS е програма, която управлява склада. Нещата, които са вътре да стават по-ефективно, бързо, качествено, без грешка. Бях изброил там, мога да ги повторя тези неща. Всъщност, ако имате един софтуер за управление на склад – вие имате място, дигитално в компютъра, което знае всичко. Къде се намира всяка стока до ниво конкретното място,да кажем с конкретни GPS координати. В кавички „GPS“ – в складовете локациите се разбира най-често по адреса на самото място – всеки стелаж, всеки рафт си има собствен „адрес“. Софтуерът го знае, дори може да прави маршрути на база на това. Всичко се знае на момента, на секундата – в момента, в който се регистрира дадено преместване на стока от един рафт на друг чрез помощта на баркод системи най-често. Всяка такава промяна се отразява на секундата. Докато, ако говорим за складов софтуер – този за счетоводните цели, то е нужно в края на месеца всички документи да са при счетоводителката. Тя да си ги въведе, за да излезе влязло толкова стока, излязла толкова. При складовия софтуер нещата са на ниво единица – къде се съхранява, колко има в момента, какъв му е статусът и това са първичните неща, които един складов софтуер, софтуер за управление на склад има. Да ги повторя: баркод кодиране на всеки продукт, ако в склада ви влезе продукт, който няма баркод, трябва да можете да си изпечатате сам и да му сложите. Не говорим за тези баркодове, които са в търговската мрежа, които трябва да си ги купите от GS1 или идват при вноса. Ако си има продуктът такъв баркод, ползваме го и за складови цели. В склада използваме баркодове, за да означим всяко едно място, всеки стелаж. Работно място дори си има баркод с него. Когато някой започва работата си сканира багажа, който има баркод. Така системата разбира, че това е Иван Петров Иванов и почва работа. На база на това, ние след това можем да му следим производителността – колко бързо събира поръчки, колко бързо пакетира, колко работа е свършил днес и т.н. Складовият софтуер за управление на склад WMS – за управление говорим, не за отчетност, счетоводна, може да спести много пари. В смисъл – целта му е да постигне ефективност в склада.
Любомир Стоянов
Тоест хората, които работят сами със собствен склад и продават много обеми и различни стоки. Така да кажем – ако продаваш един молив, ти винаги знаеш този един молив къде се намира.
Станко Йорданов
Хората обичат да опростяват и има една такава, четири-степенна теза. Мисля, че са я въвели тези, които се занимават с NLP (нерво-лингвистично програмиране) и то гласи, че първата степен на познание е неосъзнатата некомпетентност. Ти не знаеш, че не разбираш от нещо. Например, виждаш хората карат коли. Ти не си карал досега, нямаш идея лесно ли е, трудно ли е? Даже може да си мислиш, че е много лесно, затова идва втората степен, когато се качваш на колата и се налага да караш и виждаш колко е сложно. Когато осъзнаваш, че това не е лесно. Това вече е осъзнатата некомпетентност – втората степен. Третата степен е осъзнатата компетентност. Вече си се понаучил, знаеш, че можеш и си караш колата, но си напрегнат. Давам го примера с колата, защото много хора ще го разберат. И последната степен е неосъзната компетентност. Ти се качваш в колата, караш, пристигаш някъде и въобще – откъде си минал, какво е станало? Това паметта го изтрива. Ти неосъзнато караш. Та мисълта ми е, че в склада, ако го пренесем това нещо, човек, който трябва да си направи собствен склад – той е на първата фаза. Той си мисли, че то е лесно, че го знае. Вкъщи има гардероб, има шкавчета с книги, подрежда си ги по някакъв начин и логиката подсказва, че ти трябва да почнеш по абсолютно същия начин да си подредиш склада. Например, една от големите грешки на подреждането на склада е, че хората ги редят по категории. Ти продаваш дрехи, обувки, шалове и колани. И складът ти е така – дрехи, обувки, шалове, колани. Но това не е най-добрият начин, не е най-правилният. Просто използваш навиците си и мислиш, че го знаеш.
Любомир Стоянов
В този ред на мисли, според мен, това, което каза – по категории ОК. Редно ли е да се подредят по това – кое най-много се продава и това, което най-много се търси, така че да можеш да достигнеш първо до него?
Станко Йорданов
След като търсим ефективност, трябва да сложим нещата, които най-вървят, най-се продават или които знаем, че най-ще се продават, защото тук има известна прогностика. Например, идва „Черен петък“, но в „Черен петък“ някакъв дял от SKU-тата въобще не са ти в промоцията – няма нужда да ги слагаш на бързите места. Нека си остават там, където са си. Изтегли на преден план, даже още по-хубаво става, защото за „Черен петък“ ти ще внесеш или ще купиш от търговец на едро още стока. Тя ще дойде малко преди „Черния петък“ или няма нужда да я вкарваш вътре в склада. Слагаш я на предни, удобни места за бързо взимане. В количествата, които очакваш, които ще ти трябват за дадения ден, за дадената кампания, нещата, които ще се продават. Ще-то е по-важно от историята, но когато нямаме промоция, когато нещо от нас е провокирано – историята ни е тази, която ни дава и ни подсказва кое върви. Знаем си бестселърите. Включително в един склад е нормално панталон и колан да стоят един до друг, защото те са допълващи се продукти, комплиментни. Когато някой си купи панталон и се окаже, че 30 процента от купуващите панталон, купуват и колан, при самото пикиране, взимане от склада, много по-ефективно е да ги вземе човек едно до друго. Давам някакъв пример приблизително реалистичен. Складът, да използвам известната приказка за Мохамед и планината, не е статичен. Стоките са там и ти винаги трябва да отидеш. Стоките могат да дойдат при теб. Ти можеш да ги прекараш по-близо, затова и новите роботизирани системи за складове, които са, особено тези, кубичните, които са един куб с места за съхранение. Те всъщност са контейнери, които непрекъснато си местят местата. Аз понеже съм учил програмиране като ученик и предполагам много хора от нашата сфера в онлайн търговията са преминали през някакво IT и компютри, беше известен един „Методът на мехурчето“ при сортиране. Имаше една такава програмистка работа – да сортираш. Аз го наричам „Метода на мехурчето“ с тези големите логистични складове, защото тия кутии при тях винаги се местят. И така става, че това, което най-много се търси винаги е най-горе, където става пикирането. А в дълбините, долу потъват тези, които най-малко се търсят, рядко се стига до тях. Така че този динамизъм, той води до ефективност и трябва да се използва. Говорейки за категории да се върнем на примера, категория костюми. Не знам защо взехме дрехи, но добре – почнали сме. Категория костюми – в тази категория имаш 12 бестселъра и 88, които някои се продават, други не. Някои пък въобще не са се продали от 6 месеца. Защо трябва да са заедно всичките? Взимаш 12-те костюма, 12те бестселъра в панталоните и слагаш най-близо. И всъщност, ако направиш една карта с горещите места в склада – къде се въртят процесите, къде много хора тъпчат? – те ще са около тези неща. Ако ги разпръснеш в склада равномерно по категории, просто ще има едни крачки, едни километри, които ще се изминават. Километри на месец да кажем, които се изминават на хаос. Складовата програма търси сама тази ефективност. Тя трябва да може сама да ти предложи кой продукт , къде да мине, на каква позиция да бъде съхранен, включително каква доза. Вътре в един склад съм виждал, тъй като сега на такава тема тръгнахме, някои грешки, които често срещани в подходи за организиране на склад съм виждал. Друга грешка е всичко да сложиш на едно място. Идва ти стоката и ти гледаш да я напъхаш по рафтовете, не е нужно това. Пикинг местата, т.е. местата, от които взимаш стоките – те са скъпи. Това са местата на нивото на очите и малко по-ниско долу. Местата, където си предвидил, че ще се събират поръчките, там слагаш такова количество, каквото ти е необходимо за някакъв период от време – седмица, месец, ден дори. Големите количества ги държиш настрани на буферни места. Това също води до ефективност, не се задръства склада.
Любомир Стоянов
Аз съм виждал в склада хаос. Ти имаш рафтове, обаче се продават стоки, които са обувки и дрехи. Дрехите идват пакетирани в пликчета, те не са в кашони и човечето всяка сутрин взима един списък, хваща баркодовете и почва да ги брои, гледа на машинката къде да отиде да ги събере на ръка. Според мен това също е някаква груба грешка. Трябва всичките стоки да са сложени в някакво кашонче или нещо подобно, така че да знаеш, че то е там, а не да са разпиляни, защото представи си някой бутне изведнъж без да иска тениската при другите.
Станко Йорданов
Най-доброто съхранение е всяка стока да си има собствен адрес, да няма други. Много често на един рафт е един единствен адрес и на рафта има 10 неща. Това също затруднява работата. Когато говорим за автоматизиран софтуер с роботи, това е недопустимо там. На дадения адрес може да има само една стока като този адрес може да е контейнер. Виждали сме тези складове с кутии за съхранение. Примерът с дрехите, който ти даваш, които са сгънати в плик е най-добре да са в един контейнер – една партида от дадената стока, другият размери в друг. Много е важно да не се прави грешка.
Любомир Стоянов
А те са натрупани няколко размера един върху друг.
Станко Йорданов
Това е класически пример. Някой си поръчва дреха – размер М, а му пращат L или XL, защото са сложили всичките тениски от този модел на един адрес и пикърът трябва ръчно да търси. Той губи време в това ръчно търсене – хваща нещо и се разсейва в дадения момент. Баркодът на тази стока е един и същ. Тук също бихме могли да помислим дали стоката да е с различен баркод или да си остане същият, но да бъдат в различни кутии, дори на различни рафтове, дори на съвсем различни места в склада, за да се ограничи максимално тази грешка.
Друг пример за това струпване на стоки на един и същи адрес да са няколко. Аз съм бил свидетел в склад, в който има по 10-15 неща на адрес. Седи човекът, който е изпратен да пикира стоката с баркод четецът и 10 минути се оглежда, въпреки че на устройството има снимка на продукта, може да го види. Те пък на този адрес наслагали разновидности на този продукт и всичките си приличат на снимка и човекът гледа, сканира, пробва, защото при всяко грешно сканиране – ето една полза от баркод. Сканираш нещото, което системата ти е задала, че е на този адрес, но не е то и то ти казва: „извинявай, сканирал си грешно, сканирай нещо друго и тогава те пускам нататък“. И този човек седи 10-15 минути – ровичка, разбърква още повече. Следващият като дойде заварва втори хаос.
Любомир Стоянов
Става натрупване на грешки.
Станко Йорданов
Може всичко друго да ти е ефективно, но едно такова, което ще те забави 15-20 минути да го търсиш, може да ти развали цялата схема. И създава дори чувството, че няма ред във въпросния склад. Добавя едно чувство, че така са нещата и го няма този ритъм, с които нещата вървят бързо и гладко. Да кажа ли още някакви неща, които имам по склада или ти си си подготвил някакви въпроси?
Любомир Стоянов
Кажи, кажи – щом мисълта ти тече така, продължавай.
Станко Йорданов
Ами, най-базовото нещо, тръгвайки от това, че хората по инерция, имайки опит с личния си живот – гардероб, мазе, шкафчета, дори багажник на кола и са си ги подреждали по някакъв начин, най-важното, което трябва да се каже е, че складовите процеси (фулфилмънт процесите). Това са процеси – първо, това е процесен мениджмънт, не е нещо статично и се състоят от няколко подпроцеса, които в един добре направен склад – всеки процес има място, където се осъществява. Всеки процес си има ясни правила. Всеки процес е отразен в софтуера по реалния начин, по който се осъществява, т.е огледално го има в софтуера, за да може да изпълнява. И тези процеси са прием на стока, завеждане в склада, съхранение. Като съхранение дори може да има пикинг съхранение, буферно съхранение, пикиране. Пикирането е най-интересната част от логистиката. Събирането на продуктите за дадена поръчка, сортиране. Сортирането е моментът, в който си събрал нещата от склада и си ги донесъл близо до пакетажа, да ги разпределиш по поръчки. Някой като му кажа сортиране, казва – ама какво сортиране? Ние обикаляме и събираме в склада поръчка по поръчка. Това не е най-ефективният начин. Мога да се върна след малко с един фрапантен пример за пикиране. Но да довърша за процесите… след сортиране е опаковане и документалната обработка. Тя е да сложим съответния стоков документ, писмо, персонализирано писмо, благодарствено – „благодаря, че станахте клиент“, някакви рекламни материали и купони за отстъпка. Накрая товарителницата, която слагаме, за да се изпрати като и с това не свършва процеса, защото имаме и обратния процес – Reverse, когато връщат пратки – трябва да ги отворим, да видим защо ги връщат и т.н. Интересният пример, който искам да дам е за пикиране, за събиране и комплектоване на поръчка с продукти едно по едно. Той си има даже история. Палетните складове, но в палетните складове – там се пикира чрез мотокар, палетна количка, различни машини, което носи едно пале. Винаги се взима по 1 пале, така че за всяко едно пале отива мотокарчето, сваля го и го носи на изходната позиция. За фулфилмънт склада за онлайн поръчки това е най-неефективният начин. Представи си, че имаш въпросния пикинг лист, ако работиш старомодно на хартия. Поръчката от 5-6 неща, ти виждаш първото – ето го къде е. Отиваш там, взимаш го, връщаш, носиш на масата. Второто къде е – отиваш на друго място взимаш, връщаш и така. Въпросът е защо не отидеш с пикинг листа да ги вземеш наведнъж, да си направиш маршрут. Софтуерът WMS, ако събираш поръчка по поръчка, това да взимаш всяко едно и да се връщаш е просто безумно, най-неефективната практика въобще. Но ако събираш поръчка по поръчка и една поръчка – той трябва да ти направи най-бързия маршрут за тези 3-4 неща в поръчката. Маршрут вътре, той е реален, както Google ти прави най-бърз маршрут в града, само че WMS-а ти го прави вътре в склада – как да ги вземеш тези четири места, така че най-кратко разстояние да изминеш. Естествено софтуерът съобразява колко са големи тези неща, защото ако има диван вътре, естествено, че ти не можеш да го вземеш заедно с другите три неща. За него е самостоятелно. Както примерът с палето дадох, то просто няма как един мотокар да закачи на три вилици, три палета, по едно се взима. Но този по единичния начин – поединично събиране на поръчка също не е ефективен, да събираш една по една. Поръчки трябва да се събират по няколко, на партиди, на вълни даже. И в онлайн търговията поръчките идват непрекъснато – имаш някакви пикове. Всеки има различни часове – към обяд, но знаеш, че към 5 часа трябва вече да си готов с огромното количество пратки или зависимост от часа, в който издаваш готовите пратки на куриера. Дотогава ти имаш няколко репера, които можеш да си сложиш – 9 часа, 12, 14 или 16 часа и на всеки един етап всички поръчки дошли, които трябва да се изпълняват, които са одобрени за изпълнение – ти ги пускаш за групово събиране. И дори груповото събиране може да е по продукти. Ти имаш 10 шлифера размер XL, два панталона размер еди си какъв, пикъра въобще не знае и не го интересува за кого са тези поръчки. Той пренася напред, на място за сортиране – 10-те шлифера, двата панталона, 30-те колана от даден модел, носни кърпички четирдесет и три, защото са в промоция, а те дори са сложени близо до това място, защо са в промоция. Идват тези неща и затова се налага сортиране. Тези 10 панталона да ги наслагаш в кутиите, те са клетки с баркодове и се знае, че тази клетка е за тази поръчка. Поръчка номер 32621 си има клетка с баркод и всичко се слага там. Този, който носи шлиферите слага на тази клетка шлифер. Другият, който носи коланите – слага колани. И в край на сметка, когато клетката се напълни, системата казва, че тази клетка е готова за пакетаж за следващия процес. Това е най-ефективният начин да се събират на партиди, на вълни също е известно. Вълната е – казваме 10 часа събираме всичко събрано дотук. Има и още по-сложни неща: събираш в 10 и ги изпращаш веднага в 10 часа, но това беше пример. Исках да дам освен примера с мотокара, един квартален магазин в квартал Надежда. Той беше денонощен по едно време и рядко ми се е налагало, но отивам да си пазарувам от този магазин в дванадесет и половина през нощта. Едно прозорче, не можеш да влезеш вътре, то е супермаркет и излиза продавачка или продавач: „Какво ще купувате?“ и аз казвам -„Хляб“. -„Чакай“- търчи някъде вътре, носи хляб. После казвам: „Кайма“. Влиза пак и носи и аз казвам – „Чакайте, защо така? Защо не ви кажа всичко наведнъж/“ и те ми казват – „не, не, така сме свикнали“. И тук правя другата отметка – в работата в склад или каквато и да е друга работа, когато някой човек си свикне по някакъв начин, убий го, обяснявай му колко е ефективно… Има страшна реакция да си промени навиците. Той всячески предпочита да работи по неефективния стар начин, който си му е любим навик и го е страх от новото. Имал съм доста драматични истории. Показваш му, на сила му показваш по няколко пъти, за да се убеди първо, че това е по-ефективно и в един момент винаги се получава – „ей това е много готино и така става по-лесно“. Това е един консерватизъм, който всеки го има в склада си и трябва да се огледа за тези неща.
Любомир Стоянов
Докато се стигне до това ниво – да видят резултатите, минава много време.
Станко Йорданов
Част от проблема хората да не си слагат WMS е, че са потънали в едни улегнали, навични взаимоотношения в склада си. Много често персонално вкоренени в персонала, който е там, който е безценен. Само той знае страха, че ако бай Митко, който знае всичко кое, къде е в склада, той е Warehouse мениджмънт системата. Тя е в главата му – вътре някъде. Ако нещо стане, ако го няма този човек, загиваме. И затова не смееш да си сложиш Warehouse мениджмънт ситема. Това го има и най-добрият начин е някак си и бай Митко да променим и да го накараме да влезе в новото.
Любомир Стоянов
Добре, сега, за да не си помислят слушателите, че говорим за някакви извънземни неща – можеш ли да кажеш за какъв обем продукти е ОК да се използва такава система? Някакви нива на достъпност, ако можеш и цени съответно, груб ориентир да споделиш.
Станко Йорданов
Цените са най-важният фактор в това отношение, защото и не само цените, както ти попита – за колко продукти? Има Single product бизнес модели и решения. Знаеш, даже дълго време имах клиент, който издаваше 2-3 книги и се продаваха доста добре. Fulfilment е един продукт, който в момента е на промоция – просто го пакетираш и да му пъхнеш документите. Този продукт ти е на пале. Нямаш адресиране, нямаш изгубване в склада. Не ви трябва за такъв фулфилмънт специален софтуер за пикирането и за събирането, може да ми е полезен за другите неща – за товарителниците, защото WMS + delivery system (система с която аз съм ангажиран) – тя има и друга част. Тя има автоматизация на товарителниците, API връзка с няколко куриера, с няколко платформи за онлайн търговия и всъщност това е една друга полза. Но за склад, говорейки чисто за склад, за единичен продукт, нямат нужда. Откъм пари и откъм цени – има различни решения. Има софтуери, които сами, ако отидеш при тях и кажеш: „искам такъв софтуер“, те ще ти кажат – „не си за нас, ние сме за големи бизнеси“. Но, ако отиваш при този ниския клас, който може и за малки магазини, говоря за такъв – български, аз съм го споменавал, но няма да правя реклама.
Любомир Стоянов
Ние нямаме проблем с рекламата, така че можеш да го споделиш.
Станко Йорданов
Да, всъщност той е известен тук в България, дори се прави в България – Order Admin се казва. Създаден е от Максим Гасумянц, който живее в България от поне осем години и бих казал, че вече сме натурализирали българин. Софтуерът е създаден за руския пазар и там е много популярен. Бих казал, че една изключително модерна компания в сферата на фулфилмънт. Но за цените говорихме, че ето, там е направен бизнес модел, който е „Pay as you grow“. Плащаш сума според растежа ти. Цената е на база на потребител на склада – пикър, администратор, приемчик, зависимост колко ти е сложен склада. Ти може да си един единствен човек и да си пикър и склададжия, ако си сам – човекът склад. Плащаш 60 евро на месец и имаш всичко. Имаш същото, каквото би имал този със 100 човека в склада и с 25 хиляди артикула вътре, но го ползваш за нуждите, които имаш. Така че за няколко стотин лева на месец, ако всички функционалности… защото има някакви такси: интеграция с един куриер, с втори, с трети. Месечната такса скача там с някакви неща, но говорим, че за един онлайн магазин с дори 500 поръчки на месец, може с няколко стотин лева на месец да си го управлява и това е много по-изгодно, отколкото да има бай Митко и още 6 жени, които да помагат вътре в склада и да работят. По-евтино е, защото е по- ефективно, защото всичко се знае, така че бариерата не е много висока за складов софтуер – собствен.
Любомир Стоянов
И тук вече идва другият въпрос – според теб кога е по-изгодно да се скочи на аутсорсинг фулфилмънт услуга вместо да се занимаваш сам?
Станко Йорданов
Това е въпрос, който много ме е занимавал, защото аз лично с фулфилмънт съм ангажиран от много отдавна. Не искам да кажа 25 години, но са там някъде, защото ние се занимавахме първоначално с фулфилмънт в периодиката, в периодични печатни издания. Правихме абонаменти и поемахме на дадени издателства да им обслужваме целия абонамент, т.е поръчките на абонатите идваха при нас. Ние ги подготвяхме, следяхме плащания, кол-центърска услуга предлагахме и подготвяхме, когато излезе всеки пореден брой, изпращането на получателите, следяхме недоставени и т.н. Този фулфилмънт е доста по-различен, но с годините, тогава например нямаше онлайн търговия, първите ни клиенти с дистанционни продажби са класическа каталожна търговия, при които смисълът е един. Защото ние сега си говорим за онлайн търговия, на която ти правиш някакъв телешопинг или каталожна търговия. Смисълът на фулфилмънт е такъв – ти си предприемач, ти мислиш за това какви продукти да сложиш, как да ги поднесеш, как да се продават. Уцелил си нишата, назначил си, аутсорснал си рекламата на някаква рекламна агенция, защото ти си убеден в успеха си и не цепиш стотинката, нали, сега ще си го направя сам. Ти не печелиш от това, че спестяваш и си правиш сам нещата, а печелиш от това, че си гениален и си намерил хубавите продукти. Тествал си ги на три пазара и тук ти е четвъртият и вече си сигурен, че ще успееш, затова и плащаш. Най-добрият ми клиент, това ще го кажа, защото е реклама, търговец, дори на такива продукти, които аз наричам шарлатански. Продавали сме негови неща – амолети, хороскопи и такива неща, но този човек, започвайки работа с нас каза: „Дайте ми такива цени, така че да си счупите краката, за да ми доставите качествена услуга“. Тук в България чуваме винаги обратното. Даваш някаква цена – „няма, не може ли малко да намалите, много ми е това?“. Аз имах клиенти и години наред работихме за него и не исках да чувам за други клиенти, защото се печелеше добре. Той каза: „дайте ми такава цена, така че да си заслужава да работите и да ми дадете качествена услуга“. Това е пример за човек, който знае от какво ще спечели и знае, че няма да спечели от мен като ме натисне за ниска цена, а напротив, ще спечели от мен, ако аз му правя безупречна услуга. Това го давам като пример, защото въпросът е от кога е изгодно да правиш фулфилмънт? Ако имаш хубав продукт и хубав бизнес – дай го на професионалисти, за да стане перфектно всичко. Ако цепиш стотинката на две, отърсваш се от разходи, тогава фулфилмънта го съветвам, когато имаш собствен склад и ти утеснява. Било то защото има промоции, няма откъде толкова много да вземеш за един месец, защото е Коледа или „Черен петък“ – да наемеш нов склад, след това да го освободиш. При тези хора не може за това аутсорсингът да помогне. Иначе в моята практика, аз като аутсорсинг фирма, която е правила и прави услуги на външни клиенти, е че клиентът в България, за фулфилмънт услуги , не говоря за куриерски, а за за фулфилмънт, защото много често се купува фулфилмънт заради нещо друго, което носи голямата добавена стойност. И не е чистата фулфилмънт услуга и не е причината да си там, защото искаш някой да ти прави фулфилмънта. Но пазарът е в по-малки търговци, които започват и много често това си е една ниша. Започваш, даже си имаш някаква работа. Много млади предприемачи в нашия бранш са така стартирали. Има някаква работа, има някаква идея да направи сайт, да започне нещо да прави, дори го прави в старт-ъп ситуация, в която още си работи старата работа. Дори и в момента имам такъв клиент, на който не му е малък бизнеса, но той си има друга дейност и следи продуктите и си мисли какво ново да внася, да продава, но някой друг му прави фулфилмънт. Естествено има и една такава логика, че хора които правят фулфилмънт ежедневно, би трябвало да работят по всички тези принципи, които досега разказвам – да работят качествено. Докато хора, които работят на „гардеробен принцип“, така както са си свикнали от деца да си подреждат гардероба и така да си подреждат склада – при тях ще е по-скъпо. Така че въпросът по-правилният е дали да си купя софтуер, който сам ще ми наложи най-добрите процеси за този бизнес и сам ще ми ги вложи в работата, или да дам на външен склад да ми ги прави, защото със склад не ми се занимава на мен, или защото ми е скъпо или по някаква друга причина. Но са много въпроси. Например за склада – ти си взел офис в центъра на София, искаш да имаш собствен склад – в центъра на София не става. Правиш склад в някаква индустриална зона и изведнъж се налага непрекъснато някакви хора да пътуват между офиса и склада. Това са допълнителни разходи, контролът е слаб и т.н. Затова ще дам пример с Амазон. Когато стартират те бизнеса си, Безос нарочно се позиционира в Сиатъл до най-големия търговец на едро на книги, за да му е близо дистрибутора – една стратегия. Друга стратегия е склада да си го сложиш близо до клиентите, ако ти е някаква локална услуга. Например продаваш хранителни стоки и хората са ти в два-три квартала клиенти, това означава, че складът някъде там трябва да е, не някъде далеч. Трета стратегия – правиш склада някъде, където има работници живеят наблизо, защото има криза на пазара на труда и не могат да се намират хора. Виждал съм ги всичките тези неща, въпросът е доста комплексен, не е просто – това е супер. Иначе аз, ако трябва да правя реклама на фулфилмънта – да, използвайте фулфилмънт фирми, защото ще си освободите мозъка от една дисциплина (цяла)и ще работите върху важните неща. Може би тук е моментът да кажа колко е голяма дисциплината. Пак ще дам пример от Амазон, защото тук в България нямаме такава статистика. Например, по последни данни на Амазон, 15 процента от всичките им разходи са фулфилмънт. Фулфилмънт и доставка – двете. Представете си фирма, която от всеки лев, който влиза в нея – маржът е… да кажем едни хубав марж 30%. 15% от тях са фулфилмънт. В останалите 15% са маркетинг и постоянни разходи – офис, заплати инякъде там ти е печалбата, т.е 50% харчиш за фулфилмънт. Да кажем още 30 харчиш за маркетинг и ти остават 20 за администрация. И някъде там във всичките тези неща трябва да ти остане печалбата. Та въпросът ми е колко е важно фулфилмънтът да ти е ефективен? Това, което ти е 50% от всички разходи, за да докараш печалба, ами мисля, че много важен. И единият начин е да правиш неефективен фулфилмънт и да си изяждаш и даже да го спонсорираш и наливаш. Има много такива фирми, които наливат и все още са старт-ъпи на загуба заради неефективност. Не защото просто е такъв бранша, защото има и от другите.
Любомир Стоянов
Последният подкаст, който е онлайн вече, беше точно за „Векът на Амазон“ на Брад Стоун. Направих й ревю. В нея се споменава как точно в началото много неефективно са работили и след въвеждане на софтуер, който да ти прави пикинга, къде да обикаля човечето, какво да взима и т.н. са спестени много главоболия. Това, което ти казваш – хората трябва да имат ясната представа, че онлайн търговията не се изчерпва с това просто да пуснеш един онлайн магазин и дотам. Наредени са много неща вътре в него.
Друго да те попитам, понеже аз преди няколко години като бях в Лондон, имах удоволствието да мерна един склад на Амазон, само ей така по пътя…
Станко Йорданов
Е, то можеше да го видиш и на видео, в YouTube е пълно…
Любомир Стоянов
Но той беше изнесен в страни от града, доста далеч се намираше. Имаше много камиони, които са наредени, чакат да зареждат стока или да прибират. Просто минахме покрай него. От гледна точка на това си близко до пазарите и до хората, които купуват стоката. В какъв момент според теб трябва да приключиш с разнасянето и изпращането по-скоро на стоките от България? Примерно стъпил си на чужд пазар, в какъв момент трябва да спреш да го правиш това и вече да си намериш някой, който локално да ти прави нещата?
Станко Йорданов
Въпрос на сметка, на счетоводство. От едната страна слагаш едните разходи, от другата – другите. Едната алтернатива е в основата на икономиката. Opportunity cost – алтернативни разходи го превеждат на български. От едната страна слагаш какво ти струва в момента от тук да изпращаш, от другата страна – каквото ти струва да изпращаш през външния склад или стъпил директно на другия пазар, защото може да не е друга държава, а в друг град. Има и такъв казус в момента – български, но и двете ти страни на тези opportunity cost на алтернативни разходи съдържат break-even, т.е. това е моментът, в който едното си струва. Обема, в който го правиш едното си струва, другото вече не. Който би се впуснал в такова приключение – да си направи добрата сметка за това управленско счетоводство, така известното. Да си направи себестойностите и да си има репера – какъв обем от стоки ще доведат до другото. Ако си с голям бизнес с инвестиция и имаш добра прогностика, направо скачай в големия пазар. Изграждай всичко, защото може да не ти стигне времето. След това да те притиснат други фактори, пак е комплексно.
Но въпросът ти има и друга страна – склад извън града, далече или склад в града. Склад извън града: той може да е голям, да е много автоматизиран, да пълни камиони, които носят пратки за целия свят, както Амазон реално го прави. Складовете в града добиват все повече популярност по света и тук ще стане така заради On Demand локалните доставки – това са хранителни стоки. Ресторантските доставки са ясни – там складът е кухнята, тук няма алтернатива, но когато продаваш хранителни стоки или други стоки, които са за локалния пазар, ти трябва да си близо до клиентите. Не може със склад сред полето. Дори правят складове в подземни паркинги. Молове, които покрай COVID-19 бяха празни и ги превръщат в складове – частично, каквото може. В недвижимите имоти вървят такива тенденции в момента на Запад, тук изоставаме, което на мен ми е малко жално, но ще ги настигнем.
Любомир Стоянов
Това щях да те попитам, тъй като тук може би още не е ударила тази криза за моловете, така или иначе станаха много молове в София. В другите градове вероятно не е така – наличието на такива локални места, от които могат да се извършат такива неща. Дали пък са добра бизнес възможност?
Станко Йорданов
Аз мисля, че всичките тези добри бизнес възможности като това, което казваш и много други, стъпват и се чуват сигнали, че ще стъпят. Аз съм убеден и даже знам конкретни проекти, които се канят да започнат. Кварталният склад,да го наречем така – градски склад, той си има своето бъдеще. Автоматичният склад също. И тук се сещам нещо друго – когато почне да прави склад някой, има една такава мегаломания – всички налитат да си направят склада какъвто са виждали по снимки или където са виждали склад, „дай ще направим като тях“. И типични онлайн търговци правят вместо фулфилмънт склад , едрови палетен склад. Големите стелажи – 2,7-3 метра широки коридори, защото на палетния склад трябва да може да влезе мотокар и да направи маневра. Не ти трябва такова нещо за пикинг склад, за поръчки за онлайн търговия. Трябва ти складът да е висок 2,7 метра, хайде да не са 2, защото едни евреи правят складове точно в подземни паркинги и дори автоматизирани и т.н. Но когато пикираш с хора, на теб ти трябват стелажи тип регали в магазина. На такава височина, наредени продуктите, да може човекът – машина, която събира там. Не ти трябва reach-track или някакви други сложни и скъпи съоръжения. Това е за палетните складове и много често се натъквам, включително и в сайтове на такива фирми, които с фулфилмънт са се хванали да правят и гледаш снимки на палетни складове със съответното оборудване. Страхотно изглежда, мегаломания – ние имаме страшно голям склад. Това не е тяхния склад – те са взели от някъде, но истината е- не правете грешката да направите такъв склад! Това е болезнено. Не, че не става – може, може да се преобрази, много са здрави. Един такъв стелаж носи много повече тонове, отколкото ти трябва за един фулфилмънт склад. Фулфилмънт склада на един метър, може да са и по-малко дори коридорите, важно е да ги уплътниш достатъчно. Маршрут да може да се прави и да не се затапват коридори. В смисъл, структурата на склада изисква помещения, които могат да се намерят и в центъра на града. Е, товарният въпрос, че ще ти карат палета понякога, трябва да се измисли как да става. Ти палета няма да изкарваш, ще изкарваш пратки, макар че правиш пале, което е за Англия. Ще трябва и палета да изкарваш, така че това е единствения въпрос, който трябва да се помисли. По света вече има многоетажни складове. Такива, които са нещо като някакъв завод, който по някаква причина е бил в града и наоколо се е заселил и сега е централна градска част. Те го правят, и Амазон има такива складове. Те го правят на многоетажен склад, в който виждаш как камиони се катерят по едни рампи нагоре, товарят и това е бъдещето, защото ако традиционната търговия на дребно се прелее в онлайн търговията, трябва тези магазини, които са разположени навсякъде, за да са близо до клиентите си, лека полека да се трансформират в складове или да се преместят в някакви локални складове, които не е нужно да имат огромен паркинг. Не е нужно да има удобно място за хората. Трябва да са на място, където може да се товари и разтовари, изпращат и да тръгват куриери. Една такава трансформация ни чака.
Любомир Стоянов
Добре. Това мисля, че е страхотен завършък, оптимистичен на нашия разговор.
Станко Йорданов
Да, благодаря за поканата.
Любомир Стоянов
Определено има какво още да споделиш на аудиторията. За мен беше голямо удоволствие.
Станко Йорданов
Мерси, Любчо.
Aбонирайте се за подкаста чрез Вашето любимо приложение за слушане на подкасти: Apple Podcasts, Google Podcasts или Spotify или RSS feed-a ни във всяко друго приложение.
Слушайте още:
Последвайте eCommCongress в социалните мрежи Facebook, Instagram и YouTube.
Comments are closed.