Добрият копирайтинг е вашият най-добър продавач. Лошият копирайтинг отблъсква клиентите. Това е един от големите уроци, които сме научили през годините, в които консултираме онлайн търговци. Много търговци правят грешката да сложат стандартното описание от производителя на продуктите, които продават и с това работата им е приключила. Всъщност текстът, който е описание на продуктите, които продавате, е едно от най-силните ви оръжия в битката с конкурентите Ви. Именно това ще разискаме в този епизод на eCommPodcast.
Aбонирайте се за подкаста чрез Вашето любимо приложение за слушане на подкасти: Apple Podcasts, Google Podcasts или Spotify или RSS feed-a ни във всяко друго приложение.
Ето текста на целия епизод:
Любомир Стоянов
Добрият копирайтинг е вашият най-добър продавач. Лошият копирайтинг отблъсква клиентите. Ако Вашата писателска практика включва копиране и поставяне на характеристики на продукта от уебсайта на производителя – вземете лист и химикал и си запишете следващите думи:
Нещо, което съм научил в практиката си с работа с електронни търговци е това: Най-добрите описания на продукти карат клиентите да си представят удоволствието от живота с продукта в ръце или болката и празнотата, с която ще останат, ако не го закупят. В днешния подкаст ще споделя как да пишете описания на продукти, които продавате.
Съвет номер едно: обърнете се към Вашия идеален клиент.
Опитвайки се да угодите на всички, всъщност няма да угодите на никого. Ще направите текста неясен и безличен. Хората, които ще се припознаят в него ще бъдат по-малко, отколкото, ако бъдете фокусирани и ясни. Спомнете си последното описание на продукт, което ви направи впечатление. Докато го четяхте сякаш говореше точно на вас, нали? Когато става въпрос за описание на Ваш, собствен продукт, започнете, представяйки си идеалния купувач. Какво цени тя или той? Какви са стремежите и кои са неудобствата, несигурностите?
Водете разговор с този въображаем клиент и опишете неговите желания и мотивации. Например, когато искате да отслабнете – ясната цел е да свалите 5 килограма, но ако го оставите само така, а не напишете „това ще повиши самочувствието Ви, ще подобри тонуса, съответно здравословното Ви състояние. От тренировките и постигнатия резултат ще бъдете по-уверени, ще общувате по-лесно и като цяло ще промените начина, по който Ви възприемат не само физически, но и психически. Тоест с тези 5 килограма ще направите една трансформация на живота си към по-добро. Кой не иска подобни резултати?“
Ако сте си написали домашното чрез проучвания и задаване на въпроси на Вашите целеви клиенти, ще изпълните задачата много по-лесно. Въпроси, върху които да помислите: Как действа вашият клиент, как говори и какво би го спряло да купи днес?
Съвет номер две: привличайте новите си клиенти с предимства.
Клиентите искат да постигнат резултат с продукта, който закупуват. Те не винаги искат да знаят какво има в него. Напишете описания на продуктите от гледна точка на купувача, а не от перспективата на продавача. Разберете техните желания и проблемите, които имат. По какъв начин Вашият продукт ще накара клиента да се чувства по-щастлив, по-здравословен или по-продуктивен? Какви проблеми ще разреши, какви неволи или потенциални проблеми може да предотврати? Не изтъквайте клиширани предимства. По-скоро обвържете ползите със специфични качества на продукта.
Всеки си спомня култовата презентация на Стив Джобс, където представя на света iPo, музикалният плеър. Той не е устройство с повече памет (въпреки че е с много повече памет от съществуващите до момента устройства на пазара). То е устройство, на което можете да добавите 1000 песни, които да бъдат непрекъснато с Вас. Както гласи един слайд от презентацията – „Цялата Ви музикална библиотека във вашия джоб.“
Съвет номер три:
Споменах вече за клишетата, но наистина изтърканите и тези, които в днешно време нямат особено значение могат да са:
- Високо качество;
- Най-добрият в класа;
- Най-новият;
- Революционен;
- Уникален продукт – да, всеки продукт сам по себе си е уникален;
В най-добрия случай тези фрази звучат мързеливо. В най-лошия случай – те звучат отчаяно. Всеки търговец ще се опита да каже, че неговите продукти са най-добрите.
Съвет номер четири: пишете като човек.
Говорете с клиентите си очи в очи, както бихте направили, ако стояха точно пред вас. Говорете просто и на разбираем език. Говорете като истински човек. Когато става въпрос за суперлативи – използвайте ги разумно. Суперлативите звучат неискрено, освен ако не можете ясно да докажете, защо вашият продукт е най-добрият, най-лесният или друг тип най. Ако не искате да попадате в хипотези и срещи с КЗК, избягвайте сравнителни и превъзходни степени.
Съвет номер пет: опитайте се да направите продуктите привлекателени за въображението на клиентите.
Например, продавате ароматни свещи. Да, можете да напишете, че миришат на липа, но колко по-приятно за съзнанието би било, ако напишете, че с аромата си тази свещ ще пренесе уюта на топлите летни вечери, когато сте били на роматична вечеря в парка с любимия си човек и сте се наслаждавали на приятна компания с хубаво вино или в своя хол Забележете как описанието рисува картина?
Съвет номер шест: използвайте истории. Изследванията показват, че историите са 20 пъти повече запомнящо се от факти. Запитайте се, каква история можете да разкажете? Тази история може ли да преплете по някакъв начин сетивата на човек – вкус, слух, обоняние, сензитивност и зрение. Спомнете си рекламата на брускети Марети. Всеки си мисли, че са италиански бранд, но не са. Виждате, обаче, контекст на мястото, начина на изглеждане на главния герой, пушека от прясно изпечените крекери, сочните добавки върху тях. Всичко това е направено с цел да възбуди сетивата Ви.
Съвет номер седем: използвайте социални доказателства. Както множество социални експерименти са показали, препоръките са невероятно мощен двигател на човешкото поведение. Експериментът за конформизъм на Аш е серия от изследвания, публикувани през 50-те години, които демонстрират силата на конформизма в групите. Също е познат и като „парадигмата на Аш“. В него групи студенти отговарят на въпроси, коя линия е по-дълга? В едната група всички хора са случайни, във втората всички без един са подставени лица, инструктирани да дават грешен отговор.
Експериментът цели да се види каква минимална критична маса е необходима, за да се изкриви мнението на неподставеното лице. Изводът е, че когато са в наличност три или повече лица, тенденцията към конформизъм е относително стабилна. Тоест, ако можете да покажете колко хора вече са закупили продукта или още по-добре, коментари на клиенти за него, то шансът да направите продажба значително се увеличава. Поискайте снимка на клиентите ви с продукта. Помолете за няколко изречения за обратна връзка. Ще направим отделен подкаст специално за това – как да събирате обратна връзка, така че да засилите още повече продажбите си.
Да се върнем на продуктите – ако продавате само един продукт, измислете хаштаг, с който да може да се отбелязва. Добавете инструменти за визуализация на Instagram поток или друг тип.
Предпоследен съвет: Направете вашето описание лесно сканируемо. Хората онлайн имат тенденция да не четат дълги текстове, а по-скоро да сканират екрана. Направете дизайна си изчистен. Използвайте разстояния, удебелен текст, различни по големина шрифтове, разделяйте на параграфи, улеснете очите.
И последен съвет: когато имате възможност, правете A/B тест. Понякога дейността на копирайтъра не приключва с написването на един текст. Направете 2 копия, отделете достатъчно време за събиране на данни на едното и на другото. В никакъв случай не трябва да е по-малко от месец. Данни, събрани в по-кратък период от месец могат да бъдат повлияни от сезонност, странични фактори като моментни колебания в цени на суровини, на икономическа, политическа обстановка и много други.
А вашите добри практики какви са? Ще се радвам да разбера като ни оставите лично съобщение във Facebook профила на eCommCongress или ни пишете на info@ecommcongress.bg.
Слушайте още:
Последвайте eCommCongress в социалните мрежи Facebook, Instagram и YouTube.
Comments are closed.