Има начин да увеличите средната стойност на потребителската кошница или броя на новите клиенти.
Можете и да предложите отложено плащане в рамките на 15 дни. Например от аванс до заплата. Сумата е до 400лв. като това не е свързано с допълнителна такса към клиентите. Вие получавате средствата веднага. На гости е Ивайло Иванов – изпълнителен директор на NewPay.bg, който разказва за положителните страни на тази услуга, която ще набира популярност в страната.
Любомир Стоянов
Здравейте! Днешният епизод на eCommPodcast е посветен на Buy Now Pay Later услугата и с какво тя може да повиши вашите продажби и обеми. При мен в студиото е Ивайло Иванов изпълнителен директор на NewPay.bg, който ще ни разкаже малко повече за услугата на отложеното плащане и по какъв начин ще помогне на онлайн търговците.
Ивайло Иванов
Привет! Мерси много за поканата.
Любомир Стоянов
Моля те обясни на нашата аудитория какво всъщност означава абревиатурата BNPL?
Ивайло Иванов
BNPL както и ти спомена в началото стои като абревиатура за Buy Now Pay Later. Това е един модел за плащане в онлайн търговията, който набира страхотна, направо страховита популярност в западна Европа и в Северна Америка също така. Като идеята му е, че той се интегрира с онлайн търговците и дава възможност на купувачите реално да отложат плащането за своите покупки абсолютно безлихвено. Идеята е, че човекът завършва процеса си по покупка. Натиска за плащане примерно с New Pay и след това получава стоката, вижда я, пробва я, разглежда я ползва я, а плащането му предстои по-нататък в бъдещето.
Любомир Стоянов
Тоест хората могат да тестват това, което са поръчали и да заплатят в последствие дори, ако в момента нямат наличните финанси по дебитната си карта или кеш пари в тях?
Ивайло Иванов
Точно така. Идеята на услугата е, че тя предоставя удобство за купувача. Фокуса е така наречената потребителска пътека на клиента. От момента, в който той си хареса някаква стока в магазина, разгледа я, вкара я в количката, почуди се дали да я купи. Накрая решава да я купи, натиска плащане с BNPL услугата. Съответно я получава и дотук не е извадил и един лев от джоба си. Това го кара – емоционален импулс на покупката да го движи до самия край на завършването й. А плащането да престои по-нататък в бъдещето. Казусите за ползване са най-различни. Както и ти спомена случаи, в които клиента няма средствата в момента да я завърши – разбира се това си е валиден пример. Но по-основния начин за използване по-скоро е за купувачи, които искат първо да разгледат услугата или не са сигурни в това, което ще получат. Примерно ползвате нов търговец. Или все още не са развили доверие към него. Наличието на една такава услуга ги кара по-спокойно да поръчват. И то да поръчват повече. В много случаи таргета на BNPL услуги в никакъв случай не са нископлатежни клиенти. Напротив гонят се добре платени клиенти, които искат да го ползват за удобство. Да дам пример с Европейския пазар. Там е абсолютно задължително за всеки магазин да я има тази услуга. И потребителското поведение еволюира по този начин, че клиентът примерно поръчва 5-6 неща. Най-често говорим за мода, козметика – стоки от този тип. Пристигат той избира пробва и връща да кажем едно или две от тях. Съответно задържа другите три. В случая, в който нямаше тази възможност и това удобство той би направил евентуално една поръчка.
Любомир Стоянов
От друга страна може да се покаже този случай на използване, че всъщност когато си използвал някаква стока определено време, после ти е по-свидно да я върнеш на самия търговец, което най-вероятно би намалило ретърн рейт-а на въпросните артикули.
Ивайло Иванов
Абсолютно да. Трябва да се знае, че онлайн шопинга особено за стоки от тези категории, които споменах. Той е 80% емоционално решение. Това е импулс, който идва на клиента. Ние всички като онлайн търговци влагаме пари в реклама. Влагаме пари в красиви снимки. Влагаме пари в дизайн Изцяло, за да действаме на този емоционален импулс. В крайна сметка е глупаво при всички тези положения да го стопираме на чекаута с неудобните в момента начини за плащане, които има клиента. Затова и това, което правят BNPL услугите е да продължат този емоционален импулс, той съвсем спокойно да може да се реализира и да достигне до поръчка.
Любомир Стоянов
Тук тогава е моментът да те попитам по какъв начин се интегрира услугата?
Ивайло Иванов
Услугата се интегрира бих казал доста лесно. Вече имаме разработени плъгини за абсолютно всички платформи, които се използват на българския пазар. За магазините, които имат своя собствена платформа имаме API готовност с добра документация. Съответно и нашият екип е на разположение да помага. Дори в такива случаи интеграцията отнема седмица-две максимум. Докато в случаите с плъгин става буквално за няколко часа.
Любомир Стоянов
Тоест след като подпише договор с вас въпросният търговец – интеграцията може да стане буквално за ден.
Ивайло Иванов
Точно така.
Любомир Стоянов
Това е много полезно и според мен много хора биха се възползвали от такава подобна услуга. Да те попитам на каква максималната стойност могат да бъдат подобен тип покупки? Тоест, крайния клиент на каква стойност може да закупи по този начин артикули?
Ивайло Иванов
Продуктите, с които ние започваме в момента са два. Единият е т. нар. отложено плащане или точно този BNPL, който аз обясних. Като той реално е с лимит до 400 лева. Няма долна граница. Тоест всяка покупка може да се купи по този начин до 400 лева. И дава възможност да се плати отложено. За момента започваме с 15 дни. Но това е продуктът, с който навлизаме на пазара, за да може да си калибрираме и нашите рискови оценки и нашият кеш мениджмънт. Идеята е този срок да го увеличим в бъде, за да е още по-удобно за клиента. Втория продукт, който предлагаме пък е плащане на вноски. Той вече е с лимит от 300 до 1200 лева. Като той е по-близък до познатия на пазара Point of sale кредит. Защото в този случай има оскъпяване за клиента макар и минимално. Но има такова предвид, че говорим все пак за един доста по дълъг кеш цикъл на парите. Оскъпяването е някъде около 20-25% ГПР. И както казах от 3 до 6 месеца. Нашето очакване е че по-скоро иновативният продукт и този, който ще бъде и предпочитан от клиентите е първия. В случай, че клиента желае да купи нещо по-голямо и има по-дългосрочен мотив и готовност за изплащане предлагаме и втория продукт.
Любомир Стоянов
Което би било полезно дори в периода на черния петък. Когато хората наистина виждат намаления, големи намаления и би им помогнало.
Ивайло Иванов
Ти много правилно в предварителния разговор спомена за казуса, в който имаш промоция с някакъв краен срок. Да кажем, че на клиента му е неудобен срока по една или друга причина. Дали с кешови причини свързани, дали с нещо друго? Има възможност да се възползва от нея с помощта на една такава услуга.
Любомир Стоянов
Добре. Безспорно един от най-вълнуващите въпроси за нашите слушатели би бил – какъв е размерът на комисионната, която трябва да изплати към Вас? По-скоро да задържите. Съответно дали има някакви други такси, които се начисляват?
Ивайло Иванов
Моделът BNPL, предвид, че идеята му е да бъде абсолютно безлихвен за купувача. Той се издържа от комисионна от търговците. Тя варира според уговорките според и това на какъв етап и какви са оборотите на търговците. Така, че тук не мога да ти кажа точно проценти но е сравним с подобни пеймънт методи. Идеята, е че доставчикът – който в този случай е NewPay, той носи кредитния риск на клиента. Тоест дори по някаква причина клиентът да не заплати стоката – търговецът винаги ще си е получил парите вече. Така, че този кредитен риск трябва да се остойности някак. Трябва също да кажем, че с навлизането ни на българския пазар започваме с абсолютно безплатен пробен период. За 3 месеца за всеки търговец. Така, че той не дължи абсолютно никаква комисионна за първите 3 мсеца на нашето сътрудничество. По-нататък, е според договорките, които направим. Някакви други такси – няма такива. За интеграция няма дакси. Всякакви други кореспонденции и услуги, които предлагаме също нямат такива. Разбира се с магазините, с които постигнем договорка започваме да правим ко-брандирани маркетингови кампании, които си излизат от нашия бюджет. Така, че дори от гледна точка на рекламно присъствие клиента би имал интерес да си сътрудничи с NewPay.
Любомир Стоянов
Това мисля, че за първи път го споменаваш при нас. За което ти благодаря!
Ивайло Иванов
Да! Защото за нас все пак е важно да има ползи и от двете страни. Тоест както търговеца да промотира новия пеймънт метод към своята вече съществуваща целева група. Така и ние с времето и с набирането на клиентска база в NewPay – реално търговеца да има ползи от това да си сътрудничи с нас, защото ще бъде показан на тази целева група.
Любомир Стоянов
Всъщност да имате един взаимен бенефит на обема, ако може да се нарече?
Ивайло Иванов
Точно така, да имаме един взаимно свързан растеж. И ние да растем заедно с търговците си, така и те с нас.
Любомир Стоянов
Супер! Идва момента за въпроса – какво би се случило, ако някой клиент реши да върне стоката и е избрал вашия метод за плащане? Търговецът какво трябва да направи? И всъщност клиентът по какъв начин получава обратно парите си?
Ивайло Иванов
Нека разкажа как върви кеш цикъла. Клиента завършва покупката на сайта на търговеца. Това включва вече и плащането с NewPay. Тоест той е стигнал до момента на поръчване на стоката в количката. Там следват два-три прозореца, при които ние го идентифицираме и му даваме възможност да си избере продукта. След това го връщаме обратно при търговеца. Тоест в магазина на търговеца. В момента, в който търговеца в своя бек офис, който има при нас отбележи, че стоката е изпратена. Ние моментално се разплащаме с него. Тоест за разлика от да кажем наложения платеж – търговеца няма нужда да чака продукта да пътува, да пристигне при клиента. Той да отиде в офиса, да го вземе, ако евентуално го е харесал – да го плати и след това куриера да направи разплащането с търговеца. Ние се разплащаме с търговеца моментално, когато стоката е изпратена. Тя след като пристигне и в случай, че клиента да кажем е поръчал повече артикули. решава някои от тях да не ги задържи. Той си ги връща според политиката за връщане на самия търговец. Тоест трябва да са във вида, който е указан. Когато той отбележи и приеме някоя от тези стоки – дали цялата поръчка или част от нея за върната – той отново го отбелязва в бекофиса, който има интегриран с нас. И ние съответно тази стока я изваждаме от задълженията на клиента към нас. Също така много важно пък за тази стока, защото тя реално е не реализирана поръчка. Самият търговец не дължи комисионна към NewPay за тази част или за тази поръчка конкретно.
Любомир Стоянов
Тоест той дължи сумите единствено за това, което по никакъв начин не е върнато и хората са си задържали стоките. Като в случая ти каза, че те могат да поръчат 5-6. Една комисионна,която би била на 5 артикула много се различава от това, което би заплатил при един. Което е страхотен жест тъй като има услуги – финансови знаем. Които си взимат от тяхната комисионна при каквото и да било условия.
Ивайло Иванов
Така е. И за това се опитваме да обясним какво точно BNPL модела и защо той така е в страни от по-традиционно Point of sale или стоково кредитиране, което в България е познато. Идеята му е да улеснява купувача по пътя му до реализиране на самата покупка.
Любомир Стоянов
Да ти спомена, че потребителското изживяване е много важно за успеха на всички онлайн магазини. А подобна услуга наистина би помогнала хората да се чувстват по-добре и да си ползват стоките. Съответно срещу минимален риск.
Ивайло Иванов
Да тук дори мога да ти дам някои статистики. Например за Clarna – някои от нашите слушатели са я чували. Clarna реално е компанията, която популяризира този модел преди 5-6 години. Тя стартира в Швеция, но в момента е абсолютен световен хегемон в тази сфера. Единствено с тази простичка услуга. Възможността на клиента да завърши поръчката и да плати след някакво време без абсолютно никаква лихва. Та това според статистиките на Clarna след вече доста време на пазара. Води до над 44% увеличение на така наречените конверсии от посещения на сайта до покупка. Също така над 55% увеличение на средната стойност на кошницата. Над 80% увеличение на повторни покупки. Тоест клиент в магазин, в който досега е пазарувал с определен брой покупки. След като вече се запознае с този метод на плащане – вероятно е двойно по-често да поръчва от съответния търговец. Това са статистики които Clarna измерва на всичките си пазари. Те пак казвам са основно в западна Европа и Северна Америка. В крайна сметка онлайн шопинга започва да нараства с много сериозни темпове тук. Хората стават все по-комфортни и се чувстват все по- комфортно с поръчването онлайн. Така, че не виждам защо тези статистики да не се повторят и в България.
Любомир Стоянов
Всъщност вашата система решава един много основен проблем. Аз в предварителния разговор го споменах, но когато става въпрос за плащания с виртуален пос. Много е вероятно да попаднеш (заради регулациите на ЕС разбира се). Да попаднеш на момента, в който трябва да изпратиш SMS да попълниш код и така нататък. Нещо, което при вашия метод на плащане липсва всъщност.
Ивайло Иванов
Точно така. От гледна точка на търговеца той си е получил плащане по банка от нас. И няма нужда от някои допълнителни документи, касови бележки или нещо подобно да издава към клиента допълнително.
Любомир Стоянов
Аз ще го повторя – няма нужда за издаване на касова бележка използвайки вашия метод на плащане, което пък е страхотна полза за хората, които искат да си намалят административния обем от работа.
Ивайло Иванов
Точно така.
Любомир Стоянов
Драги слушатели, мисля, че всички ползи, които споделихме с вас ще бъдат единствено в полза на вас и вашите обеми, с които продавате. Ивайло много ти благодаря за участието и за това, че разказа за тази услуга, която според мен не е добре позната в България, а пък има наистина добро бъдеще.
Ивайло Иванов
И аз благодаря за поканата. Надявам се, че е било интересно. Нека се свържат потенциалните партньори с нас на newpay.bg. Абсолютно безрисково както казах и малко по-рано. Могат да изпробват услугата и да видим заедно как ще се приеме на Българския пазар.
Любомир Стоянов
Надявам се да имате повече добри отзиви от клиентите и те съответно да ни разкажат на нас опита, който са имали с вас. Така, че наистина да подобряваме средата, защото това е нашата цел. Да може когато и търговците и клиентите се образоват и подобрят средата – всъщност накрая всички да получат по-добри услуги. Много ти благодаря.
Ивайло Иванов
И аз!
Любомир Стоянов
Хубав ден и на нашите слушатели.
Aбонирайте се за подкаста чрез Вашето любимо приложение за слушане на подкасти: Apple Podcasts, Google Podcasts или Spotify или RSS feed-a ни във всяко друго приложение.
Слушайте още:
Последвайте eCommCongress в социалните мрежи Facebook, Instagram и YouTube.
Comments are closed.